営業成績を伸ばすには「顧客(ニーズ)の分析」から!時間とコストを削減して効率よくリーチを行うビジネスマーケティング手法

執筆者: 竹内慎也 職業: 人材育成のウィル・スキル・アソシエイト株式会社 代表取締役
はじめに

考動型営業育成トレーナーの竹内慎也です。

 

今回は、営業や集客・マーケティングにおいて、時間やコストを減らすことが出来る考え方を紹介致します。

 

 

自分の顧客を理解するための質問

営業や集客、マーケティングを考える上で、最も大事なことがあります。
それは「あなたの(御社の)お客様は誰ですか?」という質問に答えられることです。


しかし、こう聞かれると、多くの方が答えられなくなってしまいます。

 

答えられない方に、この質問をしてみます。
「どんなお客様が多いですか?」
これに対しても「色々なお客様がいるから、一概に言えない」と答えてしまいます。

 

そこでさらにこう聞きます。
「どんなお客様に良くリピートして頂けますか?」
この質問をすると、ある程度お客様像が明確になってきます。

 

例えば、営業マンでしたら、このように答えます。
「美容業のお客様で、3店舗位経営していて、今後も展開を考えているお客様」
お店の方でしたら、このように答えます。
「地元の主婦層の方が、圧倒的に多い」


実は、これは「ベストなお客様、支持が高いお客様を探し出す」ための質問なのです。

この質問に答えられることで「最も得意な顧客」にリーチしやすくなるという利点があります。

 

この点を理解すると、有効なセールストークのブラッシュアップや営業ツールの更新が出来ます。

集客であれば、パンフレット、チラシ、WEB広告の掲載の仕方なども分かってきます。

 

営業力が低い原因は?

実は、この点が問題だったのです。

営業や集客が成功していない方(企業)は「最も得意な顧客」にリーチしていないのです。

 

多くの営業マン、店舗を経営する方、全てにおいて「とにかく1件でも多くのお客様に買ってほしい。買ってくれるなら誰でも」という考え方になっているのです。

 

このまま、様々な手立てを売っていくと、お金をかけた割には効果が薄くなってしまうのです。

得意な顧客にリーチした営業を行う

逆に「○○専門」「○○が好きな方向け」というアプローチをすると、最初から客層が絞られています。

一見、対象が減ってしまうのではないかと思われますが、逆に該当の物を探しているお客様からは探しやすくなりますし、決定しやすくなるのです。


そのようなお客様は誰なのかは、自社の既にいらっしゃる顧客が全てを握っています。

最も多い顧客層がどういう層かを調べていくことが大切なのです。


顧客を増やすことに時間と費用がかかっている割に結果が出ていない場合は、逆に「顧客を捨てる」という選択肢も考える必要があるのです。


この「全てがお客様」という呪縛を脱することで、営業効率・集客効率が上がってきます。
早速、自社の顧客の属性や特性を調べてみましょう。

 

 

おわりに

顧客の属性とは、数字で分けられるものと、そうではないものがあります。


数字とは「従業員数」「売上高」「席数」「年齢」「距離」などで、数字ではないものは「~が好き」「~したい」「~なりたい」といったような欲求、ニーズです。


「数字で分けられるもの」×「数字で分けれないもの」で特性を見つけて下さい。

自社の顧客層がさらに明確になるはずです。

 
 コラムニスト情報
竹内慎也
性別:男性  |   現在地:osaka,japan  |   職業: 人材育成のウィル・スキル・アソシエイト株式会社 代表取締役

大学卒業後、DJとして活動するも挫折。1年出遅れ、リフォーム訪問販売会社に入社するが、結果は出ず売れない社員となる。その後、ベンチャー企業への出向や、ECビジネスの新規事業に関わるも挫折し退職。
何もやることのない状態の中、 たまたま家にあった物をネット販売し売れたのをきっかけに、ネットショップ開設、アフィリエイトで月収120万円を達成。しかし半年後、有頂天の反動により急激に売り上げが下がり、断念する。
その後、株式会社インテリジェンスに転職。この時、「絶対にトップセールスになる」と誓い、翌年新人賞を獲得。さらに年間トップセールスに輝き、全国での入賞の常連となる。また、管理職に昇進後は、チーム・グループ単位でも連続入賞するなど個人でなく組織での業績貢献をする。
2009年、個人でセミナー・異業種交流主催団体「ファーストクラス」を会社勤めのかたわらスタートし、1年間で1000名以上を集客する。
2010年退職。フリーで研修講師として「質問力と仮説構築力・行動設計強化」の研修を実施。
2011年、法人営業研修会社「ウィルスキルアソシエイト株式会社」を設立。
代表取締役に就任し、 営業研修・階層別研修・業界特化研修・コンサルティングを開始。毎日講演を目標に、苦労体験から営業、コミュニケーションまで幅広いジャンルを持つ。現在は年間研修150回以上実施。
過去に開かれたセミナーの満足度は累計で98%に達している。

2012年6月に初の著書非エリートの思考法
を出版。若手、中堅、初級管理職の育成も手掛ける

 

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