こんにちは、考動型営業育成トレーナーの竹内慎也です。

営業プレゼンは、主に「1対1」または「2～3名」の複数、時には「お客様の会議の場」などで行います。

そのどれでも共通する「なくてはならない3つのポイント」がありますので、今回はそれを紹介していきます。

実際、この3点を意識することでプレゼンへの取り組み方も変わっていきますし、精度も変化し、結果として営業成績が上がりやすくなるのです。

プレゼンは相手の意向、考え方も結果に大きく左右しますので、特に慣れないうちは相手の話を多く引き出せるように努めます。

引き出した上で提案をすると相手の意向に沿った提案になりますので、不要な反論が起こりにくくなります。

しかし、相手の話を引き出さずに好き放題話してしまうと相手の反論を呼んでしまいます。

もちろん、相手からの質問は大いに受け付けていく必要があるのですが、無意味な質問が起こらないようにこちらが気を配ることがまず大事です。

営業プレゼンでは、先程のように話を聞き出すことで相手の期待値を知ることが出来ます。

相手の期待値を少しだけ上回る企画を考えることによって、その後の満足度を高めることが出来て、次の話を頂きやすくなるものなのです。

相手の望みを叶え、その望みの達成の仕方を企画してお客様に提案をすることが仕事なのです。

言うなれば、100%言われた通りにするのではなく、101%の提案が出来れば良いということになります。

例えば、お客様が「これとこれが出来れば良いな」と言われたとします。

それに対して「その2つはもちろん、さらにこのような効果も得られますよ」と提案をすることが大切です。

営業プレゼンで、商品の素晴らしさや他との違いをいくら説明したところで、お客様は「で、どうなるの？」と感じます。

もちろんメリットやウリを説明する必要はありますが、それに加えて「何ができるか」「何が得られるか」といった「お客様がどうなるか」を伝えなければいけません。

例えば、美容機器を販売するとして「これは他社にはない機能があります。業界で最も良い物を使っています。具体的には…」と言ったところで、それだけでは購入に至りません。

「この機器を使うことで、今まで出来なかった○○が出来るようになります」であるとか「これを使うことで、寝ているだけで体が引き締まりますよ」と言わなければならないのです。

いかがでしたでしょうか。

営業プレゼンは、最終的にはお客様それぞれごとに考えて行う必要があるのです。

その個別提案を行う際に必要なことが、この3つのポイントです。

1. プレゼンの前に相手の意向を聞き出す
2. 相手の期待値を少しだけ上回る提案を行う
3. 商品のメリットだけを説明するのではなく、「お客様がどうなるか」を述べる

これらのことを守り、お客様に満足頂けるプレゼンを行うことで、結果として営業成績もアップしていきます。