考動型営業育成トレーナーの竹内慎也です。

今は、企業間の商品の差が非常に分かり辛くなっています。
また、顧客側もそのわずかな差を欲しいとは思わなくなってきました。

そこで、営業として目をつけていかないといけないポイントは「あなたから買う、という体験の価値を高める」という事です。

これはつまり「あなたを通じて商品を買うことで、どのような良いことがあるか？」ということです。

このような「人のサービス」による他社との差別化というものが、重要になってきました。

実際、昔から営業職は、最終的には「紹介営業」をゴールにすることが多かったのです。

この「人のサービス」は紹介営業化するには絶対に欠かせないポイントなのです。

では、どうすれば選ばれる可能性が高まるかを3点に絞り込み、ご紹介します。

お客様視点に立って、以下のようなことを考える習慣を持って下さい。

「何か困っていることはないかな？」「不便に感じる所はないかな？」「いつも悩む事はないかな？」「小さいけど気にすることは何かないか？」と考えることです。

この部分を改善していけば、よく気が付く営業になれます。

また、同じく相手視点で「自分だったらどうされたい？」「どうされたくない？」を考えてみると、より良い営業になれます。

お客様のかゆい所に手が届くサービスを考えていくことで「この人はよくやってくれる」という評価を得られます。

これは一言で「接触機会を増やす」ことです。

接触機会を増やすことに価値を持たない方がいらっしゃいます。

そういった方は、コミュニケーションを取ることがそもそも苦手だったりすることが多いですね。

しかしながら、もし他社との競合になった場合には、人間関係をしっかり取っていないと、他社に奪われてしまうことになりかねません。
少し訪問頻度を下げたら、他社に取られてしまったという話は良く聞きます。

しかし、1日に動ける行動件数や訪問件数には限りがあります。
そこで間接的にコミュニケーションを取れる方法を行ってみましょう。

例えばメールマガジンやハガキを出したり、ニュースレターなど定期発行できるものを持つなどの方法があります。

私たちは、少し感動したらしばらくその会社を称えたり、その会社の商品を使い続けたり、定期的に購入するようになることが多いです。

期待を上回るとは「そこまでやってくれるの？」という効果的期待もあれば「え、もうできたの？」というスピード的期待もあるでしょう。

また「そんなことよく覚えていたね」という、繋がりの強さの期待もあります。

あなたの仕事でも、何かしらで相手に期待をされていると思います。

その期待を少しでも上回れることを常に考えてみましょう。

たった3つの考え方ですが、これを実践できる人は、営業でも成果がかなり上がり、顧客満足度も高くなります。

常に少しだけ「良いこと」が出来ないか考えてみましょう。